1. 01A decisão acontece antes da falaO cérebro emocional escolhe primeiro; o racional é chamado depois, só para justificar o que já foi decidido.3 perguntas de aplicação
2. 02A química da compraConfiança primeiro, desejo depois, orgulho por último. Fora dessa ordem, entusiasmo soa como pressão.3 perguntas de aplicação
3. 03Abertura: sincronizar antes de argumentarDois sistemas nervosos negociam ritmo antes de negociar conteúdo. Quem chega acelerado é lido como ameaça.2 perguntas de aplicação
4. 04Perguntas abertas acendem mais luzesO que o cliente diz com a própria voz tem peso de verdade muito maior do que qualquer coisa que você afirme.3 perguntas de aplicação
5. 05A amígdala do medo e como desativá-laCérebro em alerta não compara valor. Primeiro se desativa o medo, depois se apresenta a proposta.3 perguntas de aplicação
6. 06Valor e espelho neuronalConvicção contagia, insegurança também. O espelho reflete o que existe, não o que se ensaia.2 perguntas de aplicação
7. 07A objeção não é um "não"Objeção é o som de um cérebro que quer avançar mas ainda não se sente seguro.3 perguntas de aplicação
8. 08O fechamento em três fasesO cliente sinaliza com o corpo antes de sinalizar com a boca. Depois da pergunta de fechamento, cale-se.2 perguntas de aplicação
9. 09Pós-venda: ancoragem e encantamentoO cérebro guarda o fim das experiências com peso desproporcional. As primeiras 48 horas definem a recompra.3 perguntas de aplicação